（定稿版 ）烟草系统营销部 2016 年下半年销售工作计划烟草系统营销部 2016 年下半年销售工作计划永登营销部根据本次全省烟草会议精神，结合年初工作会议部署，坚持 稳中求进、富有效率、充满活力、优质服务 的总体要求，结合 县局全年的工作思路并结合辖区实际情况，重点安排部署下半年的工 作任务。下面，就营销部下半年工作做如下安排。一、加强学习、转 变观念、建设高素质的营销队伍。目前，市场经理、客户经理素质参 差不齐，部分人员对行业政策、工作流程、分析卷烟销售走势、客户 指导等永登营销部根据本次全省烟草会议精神，结合年初工作会议部署，坚 持 稳中求进、富有效率、充满活力、优质服务 的总体要求，结合县 局全年的工作思路并结合辖区实际情况，重点安排部署下半年的工作 任务。下面，就营销部下半年工作做如下安排。一、加强学习、转变观念、建设高素质的营销队伍。
目前，市场经理、客户经理素质参差不齐，部分人员对行业政策、工作流程、分析卷烟 销售走势、客户指导等方面把握能力和水平相对较低，很难适应目前 烟草行业发展的要求。
为适应新的的形式，客观上必然要求有一支业 务过硬的营销队伍。1、加强行业及涉外知识的学习、着力提高营销人员的综合能力。针 对目前营销人员素质参差不齐的现状，营销部将进一步加强人员的培 训学习。培训方式多样化 集体培训、知识竞赛、演讲比赛、自学等。
内容广泛化除行业政策、营销知识、法律法规之外，重点要求营销 人员学习其他方面的营销知识，社交礼仪、语言沟通等；时间上提供 较为充足的空间，充分发挥早晚例会、业余时间，保证每个工作人员 有一个较为宽余的学习时间。
使每个营销人员的才智在市场、工作中 得到较好的发挥。2、狠抓业务素质的提高，保证各项工作的顺利开展。随着网建功能 的进一步推进，营销人员的工作质量的高低、服务水平的优劣、经营 指导的有效性直接影响着工作的顺利开展。
营销部将每月组织 1-2 次（定稿版 ）的营销人员培训和考试，重点以日常业务、v3 系统的熟练操作、法 律法规、行业政策、供货政策为重点。二、深入市场，把握市场真实需求，提报第一手市场真实需求。一是 自 6 月份总量浮动管理实施以来，客户经理与客户总量商定核定后，客户对自主提报需求的意识大大降低，客户对市场的真实需求和总量 浮动管理的认识产生了误区，导致在市场调研的过程中，发现客户对 总量浮动和自主提报需求认识出现偏差。既有客户认识方面的问题、也有客户经理宣传和引导方面的问题。
使市场的真实需求没有在订单 预报中充分发挥作用。
二是客户经理对总量浮动管理和自主提报需求 工作没有很好的领会，导致在日常的宣传和引导出现问题。
针对存在 的问题将从以下方面进行着手整改。
1、营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要有个正确的、清醒的认识并加以区别开来。
在今年的下半年里，将该项工作做为客 户经理考核的一项重要指标。
主要调查客户的知晓率、检查客户订单 的自主提报数据为主要检查依据。2、稳步推进 按客户订单组织货 工作。客户经理预测准确率的考核，重点以市场真实需求，前 20 个全国卷烟重点骨干品牌评价结果，新 品牌的投放、销售、分析和预测等做为重点进行考核，提高客户经理 把握市场的能力。
由原来的总量预测准确率考核逐步放在单品牌的预 测准确率上面来，特别是前 20 个全国卷烟重点骨干品牌。在保证去 年同期销售量的前提下，力争单条价较去年的元 / 条，增长 元/条，增长个百分点。3、从 总量浮动管理 工作总体运行情况来看，客户经理与客户在总 量商定工作中，客户经理对客户的历史销售数据和目前的供货政策没 有很好的把握，产生了少数客户总量商定过大或过小，在实际订购卷 烟过程中出现月初、月末销售大起、大落，甚至个别客户不能及时订 购到实际销售的卷烟状况。
针对目前的这种状况，客户经理在总量保 持不变的情况下，进一步调整商定不合理客户的供货量。
杜绝月末部 分客户无量无法订货，月初供货量增幅过大的状况。落实 市场需求 基本满足，零售客户有所选择 的订单供货基本要求，不断提高适应 市场的能力。按照兰州公司货供应、紧俏卷烟供应管理办法，对零售（定稿版 ）户订货实行总量浮动管理，可合理控制销量上限，但不得规定销量下 限，也不得按规格约定销量；细分零售户对不同品牌的需求数，形成 对每一类零售户科学的合理定量并根据市场变化情况及时维护调整。
通过合理定量，促进科学投放水平的提高，体现以市场为导向的投放 原则。4、按客户订单组织货 与 总量浮动管理 工作有效衔接并能顺利开 展。县营销部要求客户经理对管辖客户的商圈类型、客户类别、销售 状况等基本情况为重点去了解，为很好的把握客户的真实需求掌握第 一手资料。
做为日常考核客户经理的一项日常工作。
错误地将以上两 项工作有效开展对立起来。实行 总量浮动管理 是落实 按客户订单 组织货 的有效途径。三、提高服务、强化管理、进一步完善客户关系管理。为进一步建立 良好的客我之间关系，如何提高客户服务质量、信息传递、赢利水平、情亲化服务、及时有效的货等； 如何加强客户的守法意识、配合程度、忠诚度等；需要我们营销人员用心去呵护、去营造。1、强化服务，进一步营造良好的市场环境。心与心的交流，需要用 行动来实现，使客户感觉到烟草公司关怀 ,就要求我们的营销人员充 分领会差异化的管理和服务理念。客户的服务是全方位的，节日问