珠宝店长管理培训课程时间课程地点课程参与课程收益 打造导购人员职业化心态 提升导购人员销售技巧 提升企业整体竞争力 店长的管理范围概述（人、货、店的管理）人店里的所有成员包括人员的仪容仪表操作流程专业知识销售业绩人员士气等 方面货店铺里面的所有货品管理包括了库存柜面货品陈列情况货品安全等 店指的是整个店面环境柜台、灯光、地板、玻璃、客椅、各种设备、物料、赠 品、绿植以及卫生清洁等。一、店长需具备的素质与能力店长是一店之长是店铺最高的领导店长是公司与店 铺之间沟通的桥梁店长必须站在公司的角度带领店铺团队全力做好销售将店铺做好做 大。因此店长必须具备一定的素质与能力。（ 一）、店长必须具备的素质1 、有领导意识敢于管理处事公平、公正、敢于管理员工敢于指出员工的机会点使 店铺以及人员不断取得进步2 、有积极乐观的心态始终传递给员工积极向上的心态始终抱有“方法总比困难 多”“我还能多做些什么”“责无旁贷”的积极心态有助于一个积极高效团队的建立3 、拥有同理心学会理解员工给员工适当的关心与爱护尽量少责骂或责怪多给予 激励和引导在指出员工的机会点的同时能协助员工改正错误并给员工一个合理解决问 题的方法当事情发生时最重要的是寻求解决问题的方法并预防此类事件再次发生帮助 员工成长4 、教练的能力必须耐心的指导员工必要时手把手的教导员工学会高效的训练三 部曲呈现试做跟踪5 、较强的沟通、协调能力起到沟通桥梁的作用上传下达协调公司与员工之间的各 种事项平衡双方的关系6 、坚持两个原则“对事不对人的原则”“严以待事宽以待人”不能对员工恶言相 向不能用恶劣的态度和语气来对待员工不能对员工进行人身攻击7 、懂得聆听,懂得观察利用耳朵和眼睛去及时发现问题并及时改善 二店长必须具备的能力1 、专业能力1 产品知识有丰富的产品知识并定期更新信息与资料2 销售技巧有丰富的销售技巧不断的提升自身的销售技巧3 盘存货品、物料4 数据分析分析店铺的各种销售数据掌握销售动态5 掌握市场动态定期做市场调查了解各竞争对手的信息掌握珠宝市场的动态了解 珠宝的发展趋势了解服装、发型、电子产品等潮流信息及本地区的销售信息等2 、管理能力1 目标管理能力包括销售目标、服务目标及营运目标的制定与跟进一家好的珠宝店 铺主要体现在三个方面一、销售业绩持续高攀二、店铺人员的有良好的服务水平给顾 客提供高质量的服务三、营造良好的营运环境给顾客提供一个舒适的购物空间。销售目标A 、销售目标的制定与分解制定全年销售目标包括销售额与销售的件数 将目标分解到季度 将季目标分解到月将月目标分解到周将周目标分解到日 将日目标分解到个人。B 、销售目标的跟进每天定期跟进同事销售任务的完成情况是否有完成营业额及件 数完成的同事给予鼓励要求该位同事再接再厉如未完成给该位同事一些销售策略、方 法或直接给同事做示范鼓励同事努力不放弃。服务目标甜美和笑容、良好的仪容仪表、得体的肢体动作、迎宾、送客、请座、上茶水、与顾客进行聊天及赞美、自动介绍自己、尊称顾客、表示热心帮助、表示明 白与关心、不提供简短答案。营运目标根据店铺的现状态制定相应的营运完成事项。2 现场管理能力A 销售“淡”场时的人手调配A 让组长打电话联系 VIP 客户上店购买给下定单的客打电话告知顾客到店提货店 员可作附加销售提升营业额B 安排人员到店门口派发宣传单张或小礼品等吸引顾客入店选购C 对导购人员进行销售技巧演练提升销售技巧D 安排人手整理库存货品、证书、物料调整陈列打扫卫生清洁货品等工作B 正常销售情况下的人手调配A 了解各员工的能力选择适当的员工进行搭班销售老带新、强配弱并要求老的指导 新的强的指导弱的B 在客流量少的情况下对员工的销售技巧进行反馈、提升员工的销售技巧C 定期检查员工的销售业绩并要求员工随时“回报”营业额C 销售“旺”场时的人手调配A 了解店铺各人员能力安排销售能力强的人员全力做销售工作B 店长掌控全场随时调配人手组长参与最后的讨价还价接待 VIP 协助达成销售店 长不参与直接销售C 将销售能力最强的安排在钻石柜次强的安排的玉器、K 金、铂金柜一般的安排在 黄金柜D 将销售较弱 / 新人安排在流动位置 负责迎宾、了解客需要、带到指定柜台、上茶水、请座、协助试戴、包装、复称、处理以旧换新等相关业务E 安排好人员的吃饭时间错开在客流多的时候、并缩短时间及缩短交班时间如实在 忙不过的情况下可要求早班人员继续留下销售F 要求员工提高售货的效率及命中率黄铂金柜缩短服务流程G 给员工指定销售的活动范围让员工在指定位置进行销售3 、核心能力1 沟通能力有良好的沟通能力对外政府、事务部门顾客对内公司、上司、下属2 协调能力有良好的协调能力对外协调顾客与店铺的关系对内协调公司与员工之 间的关系协调员工与员工之间的关系。3 学习能力接受创新或改革的能力不断的进行自我学习与提升的能力。二、人员管理1 、执行正确、公平、公正的执行公司的各种规章制度及管理规范2 、管理1 规管员工的各种行为如实的向公司反映所有员工的各种表现2 监管店铺人员的仪容、仪表及仪态3 监管营业前的准备工作监管交接班时段的交接班工作确保所有人员按时完成任 务3 、领队团结店铺的所有成员加强团队成员的合作提高团队的凝聚力4 、营造良好的工作氛围协调公司与员工、员工与员工之间的关系确保店铺有良 好、融洽的工作氛围5 、激励团队激励、调整团队成员的工作状态确保员工工作积极、主动士气高涨奖 励优秀6 、定员定岗1 了解每个团队成员的能力与特长将适当的人员安排在适当的位置2 将每天的店务合理的分配给下属并定期进行监管7 、人员培训1 定期的给店铺人员培训专业知识提高人员的专业知识2 定期的给店铺人员进行服务流程的培训提高店铺的品牌质量3 定期的安排销售人员进行销售演练并给予点评提高店铺人员的销售技巧4 给新入职的员工进行培训并安排相关的人员带新人定期的对新晋人员进行考核。5 定期检讨店面人员操作不足之处及时加以改善8 、人员储备挖掘店铺可储备人材协助公司进行人材培养9 、人员考核定期对店铺人员进行考核实行目标管理10 、会议主持1 主持早会或交接班会议拟定每天的销售目标、营运目标及服务目标2 主持每周的店铺会议收集店铺存在的问题并给予解决三、货品管理1 、货品陈列1 安排相关人员做好货品的陈列工作确保货品陈列的吸引力度与美观度并在销售 过程中加以维护2 定期指导人员更换橱窗陈列提高店铺的吸引力3 指导人员对滞销产品进行陈列位置的调整2 、掌握店铺的产品信息1 了解每节柜台的铺货量及产品的存放情况2 让柜台的销售人员列出每节柜台的主销产品并能熟练的说出主销产品的 FAB3 让柜台人员找出每节柜台的“反调对比销售”的产品并可以随时拿出该类型的产 品4 定期做市场调查了解本地区的珠宝市场动态、其他竞争对手的货品的铺货量及销 售情况5 收集市场新产品的信息并根据实际要求跟公司管理反应新品种的市场动态3 、销售数据分析 根据店铺的销售数据对店铺的销售走势进行分析并每周登记好畅销与滞销产品于 每周店长会议时提交给公司管理层销售走势预测、畅滞销产品登记、铺货量调整2 根据销售数据对产品进行调配店对店3 收集新品种 / 产品销售情况并预测新品种产品的存活度4 划分每天指定销售货品并要求导购人员尽全力销售该类货品4 、掌握产品的专业知识与销售技巧定期更新产品的专业知识与销售技巧并将相 关的信息与技巧传授给店铺人员提高店铺人员的专业知识与销售技巧5 、主持盘点每月定期的主持盘点工作确保店铺货品的数量、重量、金额准确无误6 、做好货品的安全工作1 排除店铺的安全隐患2 给店铺员工灌输安全意识提高警惕3 定期检查保安人员的站岗情况并检查保安人员的安保设备是否正常4 在销售大克数素金产品及大份数的镶嵌产品时必须确保两个销售人员一前一后 及保安人员在场四、店铺管理1 、确保店铺良好的营运环境每天做好营运目标管理1 确保店铺干净、整洁给顾客提供一个良好的购买空间2 确保墙面、拐角处、柜台及货品干净明亮3 确保店铺的温度冷热度适中4 确保店铺及柜台有适当的灯光效果5 确保店铺气味清香6 确保客椅干净整洁、并摆放在适合的位置7 给顾客提供一个有视听效果的购物环境8 确保POP MD宣传册、VIP牌干净、整齐并摆放在适当位置9 确保员工卫生区的整洁、整齐度10 确保托盘、手套、计算器等工具干净美观2 、完成报表与销售数据分析1 完成每天的报表2 统计好员工的销售业绩并进行对比找出员工可提升的空间3 统计好成交单数、平均客单价、货单价、平均件数提高成交率3 、做好店铺安全工作1 确保各种设备、电器、电子用品监控、报警器、电子照明设施、收银设备、音响 等处于正常的动作状态2 在营业过程中确保保安人员都在岗位上且配备正常的安保设备3 每天定期检查店铺的各种出入口并确认处于正常的状态4 在繁忙时间段提高安全警惕保障店铺货品及钱财的安全5 时刻注意进店的顾客提防出现“混水摸鱼”的情况出现4 、做好店铺的目标管理服务目标、营运目标、销售目标