09年万家乐江苏区域推广方案市场篇一、江苏省宏观经济市场分析1、08年江苏GDP首次超越台湾 08年江苏全身GDP突破30000亿元，比上年增长12.5左右。其中，第一、第二、第三产业增加值分别增长4.0、12.9和12.7。人均地区生产总值近4万元。2、苏北经济增速超过苏南和全省 去年苏北地区实现地区生产总值5931.6亿元，增长13.3，人均GDP近2万元，达到19555元。社会消费品零售总额达到2066.15亿元，增长24.9。3、房地产呈现回暖迹象 数据显示，去年12月份，全身商品房消费面积同比下降17.1，但比11月份增长232.9；其中住宅销售面积同比下降22.2，比11月销售增长225。房地产销售出现回暖迹象，将带动家电产业的销售。4、市场销售保持较快增长 江苏省08年全年实现社会消费品零售总额9661.4亿元，比07年增长23.3。批发和零售业实现零售额8360.2亿元，同比增长21.6。城市消费品市场实现零售额7117.3亿元，同比增长23.8；县及县以下消费品市场实现零售额2544.1亿元，同比增长21.9。5、人民生活水平持续提高 08年全年城镇居民人均可支配收入18680元，比07年增长14.1，考虑物价因素，实际增长8.5；人均消费性支出11978元，增长11.8。农村居民人均纯收入7357元，比07年增长12.1，考虑物价因素，实际增长6.2；人均生活消费支出5328元，增长11.2。6、09年经济预测 展望2009年江苏经济走势，从外部环境看，国际金融危机对江苏经济的冲击将继续扩大；从内部发展看，江苏目前正面临转变发展方式、调正经济结构的迫切压力，转型中的阵痛不可避免。内外压力叠加在一起，保持经济平稳较快增长难度很大。但我司认为，越是在形式严峻的时候，越要看到经济发展的光明前景和有利条件，越要看到结构转型的重要机遇和调正方向。
江苏经济发展具有四大优势经过改革开发30年的发展，江苏积累了雄厚的物质基础。经济综合实力和抗风险能力大大增强，企业应对市场变化的能力有了很大的提高。30年来，江苏经济的平均增长速度达到12.6，经济高速增长的巨大惯性决定了2009年仍将保持一个相对较高的增长水平。中央和省在宏观调控中判断准确、决策果断、措施得当、行动迅速，为推动经济发展提供了强大的动力。外部环境变化中蕴藏着重大机遇，有组于加快转变发展方式、增强发展后劲。苏中、苏北发展加快，江苏经济仍有巨大的发展空间。从2008年主要经济指标情况看，江苏经济基本面并没有改变，投资、消费等内需拉力仍然较大。
依我司的判断，09年江苏经济保持两位数的增长应该没有太大的问题。二、2008年燃气热水器行业市场状况1、关注度分析从图表显示的家电产品关注度前十来看，热水器并不在前十名之列。电磁炉一如既往地保持高关注度，空调、手机、电视在五一长假到来之前的关注度很高，紧随在电磁炉后面，其它产品包括电饭煲、DVD、MP3MP4、饮水机、油烟机、冰箱位列关注度第5名到第10名的位置。
从关注度数值上来讲，2008年热水器关注度数值于07年相比有所降低，与去年同期相比也下降32。
上图是厨卫产品2008年关注度比较，从图中可以看出，热水器的关注度仅高于燃气灶，列几种产品的倒数第2位，虽然说从2008年5月1日起，燃气灶新国标开始实施，但是从交易市场关注情况来看，并没有在市场中引起太大的影响。燃气灶厂家已经在08年年初就开始生产和销售新国标要求的燃气灶，所以市场波动并不明显。2、市场供应信息分析从08年一年四种热水器产品供应情况来看，2008年与07年相比，几种产品供应信息数量都有不同数量的增加，其中电热水器供应信息数量增加最多。各种热水器供应信息数量也呈走高趋势。虽然说春季是热水器产品的“淡季”，但是企业在网络营销方面仍然没有放松，企业的工作人员仍然坚持发供应信息，这也与企业提倡的“没有传统意义上的淡季”的说法不谋而合。
另外，电热水器的供应信息数量仍然大大领先于其它几种热水器产品，07年一度出现的燃气热水器供应信息数量高于电热水器的现象目前还没有出现。2008年以来，电热水器的供应信息数量在逐步增加，但是燃气热水器供应信息数量则相对稳定，甚至有所减少，在2007年，燃气热水器供应信息数量基本占电热水器的一半，而2008年，燃气热水器的供应信息数量相对于07年的比例是降低的，相反，太阳能热水器的供应信息数量不断增加，天气逐渐转暖，加上政策支持，太阳能热水器销售不断利好。
以上是2008年电热水器、燃气热水器供应区域对比，电热水器供应信息主要几种在华北、华东和中南，燃气热水器更集中一些，只存在于华东和中南地区，东北、西南、西北均没有供应信息。无论是区域还是数量，电热水器在供应信息方面，都超过了燃气热水器。3、市场求购信息分析与电热水器供应热情高求购信息量少正好相反，燃气热水器供应信息数量不多，但是求购信息数量是几种热水器中数量最多的，占总数40，电热水器只占总量18。这里边值得提一下的是，中央热水器无论是供应还是求购，比例都在逐渐增加，太阳能热水器的求购信息仅占总数的4。从区域来看，供应信息主要集中在华北、华东、中南地区，而求购信息则分散得多，除了东北地区没有求购信息外，华北、华东、中南、西南、西北均有求购信息。虽然电热水器在供应信息上远远超过燃气热水器，但是供应信息方面，在华北地区，燃气热水器的求购信息数量甚至超过了电热水器，在中南、西南地区二者持平，我司发现，一般情况下，求购电热水器的买家，几乎都会同时求购燃气热水器。从企业角度来讲，华东、中南是供求大区，但是也不能忽略华北、西南甚至西北地区的需求，只要找准需求，西北地区的购买力是有相当增量的。三、我国小家电行业分析1、小家电的分类 厨房小家电产品主要包括电热水壶、微波炉、抽油烟机、电磁炉、电饭煲、消毒碗柜、榨汁机等； 家居小家电产品主要包括电风扇、吸尘器、电暖器、加湿器、空气清新器、饮水机等； 个人生活小家电产品主要包括电吹风、电动剃须刀、电贸斗、电动牙刷、电子美容仪、电子按摩器等。2、我国小家电行业发展现状国产小家电产量巨大，居世界前列国产小家电与国外同类产品存在较大差距 主要体现在 （1）技术 （2）品种 （3）规模 （4）品牌不同产品处于不同的产品生命周期阶段不同产品市场结构存在较大差异利润率高，前景看好 （1）大企业投入巨资涉足小家电 （2）国内小家电产品品种发展空间巨大 （3）增长幅度大 （4）消费者心理转变 （5）市场预测小家电产品的更新换代，新一轮的购买热潮即将掀起 （6）外向竞争力强3、小家电行业竞争状况分析使用模型波特竞争五力分析模型同行业竞争情况分析分析要素 （1）国外品牌的威胁 分食国内市场份额（2）国内品牌的竞争 单一品牌VS多元品牌（3）竞争因素 价格到非价格的过渡（4）出口需求扩大 出口成为重要销售渠道购买者分析分析要素 （1）可支配收入可支配收入提高，促进对小家电产品的需求。
（2）消费者偏好重视生活质量，对小家电的需求增加。
（3）示范效应由于消费示范作用，其他人产生了对小家电的需求。
（4）广告与推销小家电企业在广告上的投入大幅增加，对其产品销售量的提升有积极的促进。
（5）连带效应不断回暖的房地产市场，为小家电行业带来利好消息。4、我国小家电行业特殊问题小家电产品有如下特殊问题，我司将选择地详细介绍两点产品市场开发难度高，过于依赖消费者偏好 部分产品的区域性特征明显 营销网络宽，难以对渠道形成有效控制 质量、安全标准、产品研发应进一步加强 产品工业设计 生产厂家不重视售后服务 WTO对国内小家电行业的冲击 对小家电行业新增长机会的把握要迅速小家电特殊问题之 部分产品的区域性特征明显部分产品由于用途不通，满足地消费群体不同，逐渐形成了区域性市场，典型地就是豆浆机、消毒柜豆浆机华东、华北为重点目标市场，城市集中度高 。
豆浆机市场火热，但家庭拥有率并不高。厂家都把目标放在北京、上海等大城市，从广告投入可以看出重点市场。2008年，各个地区广告投放比例如下区域华东华北中南十大投入城市最大投入北京比例31.2123.6419.3456.7215.82消毒柜市场南热北冷 区域现状消毒柜在华南平均家庭拥有率达85以上。而在北方地区迟迟未被消费者认知和接受。
广告投放量中南、华东65，西北、东北12。北京投放量10.36，前十品牌其余全为上海、长沙、广州等南方城市。
原因南北方气候的差异显著，南方气候温暖湿润，为细菌和病毒的滋生孕育了温床，北方则反之。小家电特殊问题之产品工业设计 产品外观对消费者选择有重要作用 消费者在小家电购买上随意性较大 国产小家电与进口小家电相比 工业设计水平低，产品外观和色彩缺少变化 国有小家电工业设计的优势在功能和使用方面将更加适合中国消费者的需要5、对小家电行业新增长机会的把握要迅速 （1）个人美容护理产品的流行 （2）对未来小家电产品的灵敏要高 （3）要注意小家电是与时尚同行的四、江苏当前家电市场状况分析1、大家电企业产能的进一步转移 随着国际经济形势的进一步恶化，外贸出口将继续大幅下降，大家电的巨大产能、技术、资本必将继续向国内的小家电行业转移，小家电行业竞争将更加激烈，实力弱，又无核心竞争力的小企业或杂牌企业，将被淘汰出局。2、一、二级市场的销售趋于平缓在09年经济形势不容乐观的大环境下，社会的消费信心不会恢复，随着各种成本的增加，将造成部分人员的下岗或失业，这种情况将主要发生在一、二级市场.同时“家电下乡”的政策也促进小家电渠道下沉，因此，2009年将是各小家电厂家在三、四级市场激烈争夺的一年。
3、江苏区域现有网点分布介绍所属系统国美苏宁五星超市建材专卖店当地家电连锁合计终端数量283825394313159五、市场总结明确定位1、保一二级市场。稳步开发三四级市场 江苏作为全国经济的标杆市场，随着家电连锁的强势扩张，卖场费用急剧上升。在大环境的影响下在不失一二级市场的同时开发三四级市场，扩大销售渠道、增加销售规模、分摊营销成本。2、本区域市场情况 江苏是一个典型的以外资品牌和本土品牌占绝对优势的市场，从地域经济来说苏南、苏北经济差异很大，消费者消费能力差异也很大。一二级市场基本饱和。而作为潜力市场的三四级市场上被三四线品牌及杂牌充斥。随着新国标、国家家电下乡惠民政策的实施，势必引起新一轮的行业洗牌，杂牌将被淘汰出局，对于各品牌都是比较利好的市场环境。在此环境下谁先做渠道谁得市场。3、本品牌在本区域目前表现 我司在江苏市场主要以KA为主、专卖店、本土家电及乡镇网点为辅，KA占比较重。从去年下半年开始各品牌在三四级市场的投入力度的加大，这就意味着各品牌在营销渠道的战略转移，就目前情况而言我司在三四级市场投入不足，加大三四级市场网络建设尤为重要。4、本品牌未来的战略定位 以连锁卖场为主提升品牌形象，以专卖店和乡镇网点为主要增长点。努力做到县级市前五。产品篇一、万家乐江苏市场产品分类 电热水器厨卫 燃气热水器 燃气灶 电水壶生活电器 电磁炉 锅煲类二、江苏区域万家乐SWOT分析1、优势（Strength）资金实力雄厚，上市公司技术领先，完善先进的技术研发团队知名品牌，20年的发展史多元化、多层面产品结构，满足不同消费群体需求市场覆盖面广，全国都拥有销售网点专业营销人才及合作伙伴，完善合理的代理制度2、劣势（Weakness）品牌老化问题严重宣传力度不足，优势不突出销售额从行业领先到逐步的被赶超江苏区域终端网点建设不足3、机会（Opportunity）江苏尤其是苏北经济的快速增长农村居民生活水平的提高国家的电器下乡政府带动农村消费需求增长经济尤其是房地产市场的回暖促进市场消费提升房地产10年规律将带动新一轮的家电换购热潮4、威胁（Threat）失业率的提升，增加了消费抗性其它品牌的快速发展终端布点不足，给对手占领市场的机会现阶段的主力消费群对品牌的认知度不足三、产品策略前端产品带动品牌及高端产品销售，拉动后端产品市场推广，提高销售金额，实现利润互补。推广篇一、万家乐09年营销推广模型1、70S框架2、5W传播模式3、消费者5R购买模型二、整合传播与品牌营销分析 市场上的燃气具品牌越来越多，但是我司认为这些品牌都不能够承载品牌的责任一个品牌的树立需要坚持许多东西，这份坚持来源于一个核心的价值。但并不是说核检出一个核心价值后，品牌就会自动形成。
做品牌的人也越来越多，许多人把品牌的塑造当成广告行为来做，这就未免有些颠倒主次了。品牌是营销出来的。营销不高于品牌，相同，品牌也不高于营销，两者相辅相成，通力协作才能够树立起一个具有生命力的品牌。
我们看到很多很多的广告公司都在为企业做所谓的品牌营销，可惜层面始终在整合传播这一品牌营销末梢停留。我司并不是说整合营销不重要，但它毕竟只是品牌工作中的一个环节，而不是整体，而企业如果要做出一个好的品牌，则需要理性认识到，在树立品牌的工作中，系统性的建设过程。1、市场营销是什么品牌营销是什么A、市场营销是什么 市场营销就是如何才能更快、更好、更赚钱的把产品卖出去。市场营销理论是通过企业经营管理实践而提出的总结。这些总结不见得适合所有的企业，就象一件衣服不见得适合所有体型的人一样。别寄希望于衣服有大中小号，品牌就有大中小号，适合自身企业和产品，适合发展战略与推广，适合盈利的品牌策略才是企业最珍贵的，因为它独一无二。B、4P组合战略 市场营销的4P组合策略，即“产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略”。（1）产品，不单单是产品，它是一个产品的体系，包括产品线的宽度、广度、产品的定位、质量状况，甚至包括产品的售后服务；（2）价格，在这里不单单指的是价格，而是一个价格体系，它应该包括出厂价格、经销商出货价格、零售价格，还包括企业的价格政策里面的折扣、返利等指标这样的要素才构成了整个的价格体系；（3）渠道，也不单单是渠道，它包括了渠道战略（是自建渠道还是通过总经销建设渠道，还是区域独家代理，还是密集分销等）。产品要占领哪些终端，终端的策略怎样，渠道链条的规划，客户的选择怎样。客户的管理和维护，渠道的把握，渠道客户的切换等等方面的问题；（4）促销，也不单单是促销活动，而是广义上的对消费者、对员工、对终端的一个促销组合，这样的促销才是完善的。C、品牌营销是什么 品牌营销主要通过五个方面进行市场调查、品牌定位、品牌战略规划、品牌策略制订、品牌推广设置。（1）市场调查，同样，在进行市场营销时也需要严密的市场调查作为支持。没有经过深度调研就得出的结论往往是荒谬的，是脱离实际的。（2）品牌定位，品牌定位是关乎品牌成功的关键，因为这是独特的价值，这份价值的优劣将直接导致品牌生命的如何。
（3）品牌战略规划，在战略规划阶段，需要准确制订以下5个环节战略分析、产业定位、目标与定位、品牌内涵制订、品牌管理 每一个环节必须紧扣，形成有机整体，任何一个环节都不是脱离开来自我生长的，所涉及的每一个面都必须围绕品牌定位的核心价值进行构建。最终形成企业有效的品牌战略。以此为基点，进行品牌建设。4）品牌策略制订，策略是服务于战略的，战略是指导，而策略则是执行。通过哪些方式，通过哪些选择，去为战略服务，去达成最终的品牌。同样，需要有如下步骤的把握品牌识别、品牌整合传播、品牌投放、品牌管理每一个环节同样需要紧扣，形成链条，才不会在实施过程中出现偏差，包围品牌核心价值，进行量的输出与扩张。（5）品牌推广设置，在策略中我们已经涉及了整合传播，但在策略的过程中仅仅是计划而已。但在实际的推广中，则必须落地而真实有效的行动。市场营销也好，品牌营销也好，本身就是一个整体，我们没有必要为了某个目的就去单独对待，毕竟它们所产生的动能都将直接影响品牌的势能。这就需要我们的企业有能力更要有魄力去贯彻，去监督，去执行。品牌才能不断壮大。2、品牌传播策略传播决非一般性的广告行为，虽然都是在“告诉”大家，但“告诉”不只是浮夸或者喊出声音。而对企业而言，传播并不是资源的浪费，传播是对企业对品牌最大的输出载体。许多品牌能够在短短数年间就窜升至行业领先的地位，很大程度是因为进行了大力的传播。但传播也需讲究方法，毕竟能够在央视一掷千金的企业并不多，而让各位经常在报纸上打广告也是不愿意的。那么有什么方法使传播费用低又能传播效果好呢A、整合营销传播的关键作用有不少的人认为整合传播就是将能够想到的和能够运用的各种传播手法囫囵使用，就是整合传播了。但必须明确的是，整合传播毕竟面对的是市场，并不是说你将这些传播渠道全部应用就能够获得市场的认可，毕竟市场的消化是有取舍的，什么是浪费这就是浪费。整合传播所要求的核心为推广价值链，每一个推广通路的建设分别各有所指，是指向形象的，还是指向产品的是指向企业的还是指向消费群的。决不要让所有的推广通路都做同一件事情，这太杂乱了，而应该各有所指，最终合力为整体的品牌服务。因此我们会看到，在现代社会中，我们做品牌时，需要标配各种营销方式与手法，通过一个核心的价值，也就是目的，作为出发点，去营销各种推广通路。同时也就要求我们的企业，不能单纯的做坐商，而是要成为行商，真正成为主动吸引客户进来的强势品牌。这就要求我们不能用传统的思想，继续经营，必须创新，要整合各方面的资源让消费者在最大的可能范围内接触万家乐的企业信息，并被我们的信息的吸引，这样我们才有机会进一步向此类消费者进行教育，最终达成购买的意向。终而一句话，整合传播作为品牌行为的一环，它的目的和作用就是通过合理的资源优势，将信息发布并告之出去，同时赢得市场，争取辅助销售渠道获利。于是，我们再来看渠道。B、渠道建设分析渠道是销售链中最重要的环节，也是企业生命线的支撑。它是获得企业利润的来源，也是支持品牌建设不断前行的能量源。做品牌不能不做渠道，同样，做渠道需要认知品牌的重要性。直销简单的说，直销就是企业通过自建渠道而产生的产销链。直销之所以能够为企业带来丰厚的回报，其主要原因为直销能够有效的将企业同员工的价值协同起来，使产品与消费结合紧密，使管理与推广结合紧密，控制与实施结合紧密，使传播与销售结合紧密。直销的成功直接释放了企业对于市场的最大能动性，抛离了对利润分层的缺口，直接对点于市场，为企业获得更大的利润带来了可能。但同时，直销又有一个困扰，那就是在面对纷繁复杂的各种区域市场环境时，直销能否迅速调整单元方针，并针对不同的区域给予不同的应对办法，同时，在面对其他竞争对手的多元渠道优势面前，能否坚挺市场策略，并坚守品牌战略。从这一方面来说，直销又给企业提出了更高的要求，管控能力与资金实力都必须有力。分级渠道更多的企业为了避免自身资源的缺失，与管控能力的薄弱，选择分级渠道建设。
在分级渠道建设中，企业能够通过对经销商的管控获得由经销商自主带来的销售渠道，从这一层面上来说是为企业节约了很大的成本，但缺点则是从销售利润上来说，肯定是低于自建渠道的，毕竟中间多了经销商的利润分配。在分级渠道的应用中，赢得最广阔市场空间和利润链条的重点在于对经销商的分级管理。渠道的建设也必须明确认知一点，就是与品牌战略的密切结合。我们不能单一的为了获取最大化的渠道优势就削弱品牌的势能建设。否则即使渠道建设成功，在市场的争夺面前，品牌力的薄弱也会导致渠道的不稳定。全员营销渠道模式许多的企业，尤其是拥有多元产业的企业来说，对经销商最头疼的就是这些经销商对产业的选择是重复的，他们多数只想专注于自己的行业而对企业其他的产业不感兴趣，这就给企业的渠道资源造成了浪费，为了销售其他的产品就不得不重新招募渠道，非常的费神。现代企业的资源共享已经成为现代营销的趋势，品牌也直接获利于此。全员营销渠道模式的优势是，能最大限度收集到市场信息；对目标客户进行初步筛选，易于成交；利用熟人关系，提高成交率。同时，其适用范围广阔，所有参与到企业产业销售链中的人员都是市场信息收集与反馈的载体。同时，丰富了渠道人员对产业信息的掌握和针对渠道特征的把握，极大的丰厚了企业产业利润链的动力。于是我们看到，企业通过渠道获得利润，利润推导品牌持续，在品牌的持续功效中，渠道更为稳固。同营销与品牌的关系一样，两者相辅相成。三、万家乐现有销售模式分析1、产品前端产品并列太多，产品陈列面不广、不聚焦；未形成过滤和关联递进关系，不能形成客户集中性购买产品陈列面较少品牌专卖店较少制约竞争对手产品较少2、促销销售方式单一主要是KA卖场和渠道分销，销售方式相对单一与客户合作力度不够工程营销力度不足不能有效打击竞争对手3、渠道进入市场的方式KA客户呈点状形态，服务点过多产品散状队伍蜂拥状辐射面不广渠道客户网络布局不够，卖点较少4、价格核心产品的价值未体现出来竞争优势不明显利润空间控制点不够受品牌推广影响未体现出价值点方案促销价值与价格关联度不高四、万家乐09年市场推广策略定位1、市场策略总原则“五要”、“五不要”“要”多做终端网络建设“不要”做过多软体宣传“要”促进高毛利产品销售“不要”低端与利润双失“要”抓主要产品销售“不要”忽视其它产品对总体销售贡献“要”重视人均产能和大客户经营“不要”忽视人员管理成本和机会成本“要”重视老客户服务“不要”忽视转介绍2、市场策略定位分析 定位市场终端网点建设和终端拉力同步推进，从而有效制约和缓解KA卖场与公司的经营策略的博弈。
继续扩大和提高前端产品的销售；将产品进行区隔划分，低端产品跑量抵制竞争对手，高端产品获得合理利润，使经销商队伍稳定，生活电器产品通过网络建设和推广成为公司和客户的有益补充。
扩大终端方案营销促销能力，提升购买单价，增加客户购买频次频次； 通过“创富计划”推广渠道分销模式，将网络在区域内进行全面覆盖3、09年市场推广营销模式的思路产品聚焦、渠道突破、管理提升、模式转型1、区域负责制2、市场合作联动3、过程管理体系化A、优化和梳理网络，体现现有网络价值B、扩充网络，替换现有无价值的网络1、高端客户2、低端客户3、客户服务4、产品服务1、KA和渠道商促销2、高端客户解决方案推广3、销售能力和经营能力培养4、创富计划渠道建设平稳增长1、区域市场化2、渠道结构化3、价格体系化4、09年市场推广销售方式定位形式客户体验现场成功案例与成功故事、方案展示，面向客户提供不同解决方案卖点解决方案方案分客户类型提供解决方案价值样板效应高端客户和方案销售突破（终端）过滤客户优化渠道的变革（渠道）渠道定位客户变革客户定位培养中高端客户亮点优化客户组织渠道建设提供培训形式提高客户经营能力提升现场销售能力推荐渠道解决方案加深价值客户吞吐能力客户和销售队伍积累（能力）渠道突破网络建设梳理联动方案五、万家乐的终端建设建议1、终端的重要性对与中国市场而言，不少具有规模的企业在品牌的概念上都有自己的主题概念，试图利用品牌的推广，将企业的形象和产品的价值划上等号，在中国企业中占据一席之地，其中也不乏运作得相对成功的典范。但是在市场运作的行为中却未能得到用户的认可，原因何在呢这些企业内部并不是没有具体的企业发展方向、系统化的管理、先进的研发制造技术、质量过硬的产品，完善的销售渠道，而是在市场终端的运作行为上没有进行系统化的整合，使得品牌的价值在无形中消弭掉了。2、目前市场环境下终端的分类A、直营型由企业直接运营，在目标市场上直接面对客户进行推广销售，也就是我们所说的直营店。企业可以直接对区域进行分割、对市场进行规划、设立直接面对用户的销售终端。这个方式已经被不少跨国与国内公司实际应用，不论是用户对企业文化与经营理念的认知、或是品牌推广和产品销量上都得到很好的效果。B、加盟式就是指让经销商以加盟经营的方式对产品进行销售。当企业发展到一定的程度，在具备系统的企业管理机制、完善的质量体系、有一定的企业文化和品牌基础时，由经销商交纳一定的加盟费，企业授权经销商在指定的某个区域使用企业商标进行产品的生产销售。这个方式是现有销售渠道中最常见的终端方式，它的优势在于企业可以借助经销商的资本，整合与经销商的资源，进行优势互补，达到在节省资源的同时又扩大经营区域、增加销量的目的。劣势在企业运作的最终目标是打造品牌概念、提高品牌价值，在推广品牌的基础上销售产品，品牌和产品是一体的。而经销商在这一终端方式中是以终端管理者的形象出现，经销商自身的素质、性格、价值观趋向都直接左右品牌和产品在该区域的运作。因为经销商决定加盟的目的是为了市场经营，侧重在产品销售带来的赢利上而不是侧重对企业文化和品牌概念的推广。经销商对企业文化和品牌概念的认知与理解在一定程度上会产生偏差，导致经销商在终端的运营中往往会忽视品牌的推广，对品牌的发展造成障碍。经销商侧重赢利的集中表现是不把品牌的价值放在首要位置，把品牌价值和产品价格挂钩而是一味在产品价格上与企业讨价还价，达到在低价进货的基础上，在终端操作中进行无休止的打折销售，从而达到产品销量和赢利的目的。但是这一终端的方式从另一层面来讲相对与万家乐这样的企业还是比较有利的。在要扩大市场占有率的时候，由于人力资源、资本资源等等客观因数的制约，借助这一方式的优势，抢占市场、扩大经营区域、开辟通路建立初级销售渠道来增加产品销量达到资本的原始积累，壮大自身实力的同时在区域经营上利用经销商的资源对目标区域进行市场调查（调查包括目标消费群体、区域消费状况、区域竞争对象、产品销量统计、产品质量反馈等方面）为进一步的品牌推广打造坚实的基础。3、终端营销媒介分析现在的消费者处于传统媒体广告信息的轰炸中，所以宣传广告变得越来越困难，将一个产品从另一产品或品牌细分出来也越来越难。传统媒体广告电视、广播和平媒的没落有许多可见的方面可以看到，现在的传统形式的媒体广告在向消费者传达方面是如何的越发困难和效率降低。因为有了有线和卫星电视、定制广播和跳过TV广告的设备等等，消费者有了更多的机会错过许多现在的广告信息。在1965年80的美国人会收看3个电视台，而现在他们却要分散于97个电视频道。随着这些技术的发展，消费者有了更多的选择来挑选看什么、听什么和读什么，所以向大众消费者的传播工作变得困难重重。制造商总是需要大众媒体来建立和加强他们的品牌讯息。对消费电器和技术企业而言，越来越流行的做法是更加强调对企业品牌的广告宣传，而不是其产品。然而致力于在零售终端提升品牌和产品能够产生销售和利润上的明显结果。
根据最近我司进行的调查结果来看，店内产品购买信息和产品卖点的印刷品对于消费电子产品的购买决定有着最大的影响。而电视广告、其它印刷品、广播对于最终购买决定的影响分别排在第4、5、9位。
在另外的调查中显示28的被调查者说在店内见到产品对于购买决策有着最大的影响，并且比其它任何媒体广告的影响都要大。很多证据表明多数的购买决策发生在消费者身处店中的时候。通常，消费者对于他们想买什么类型的产品都有个计划，但他们还没有决定到底买哪个品牌。这就是为什么当他们在做购买决定时专注于消费者是这么重要。根据我司对消费者购买习惯研究，对于电器和相关产品，在大型购物商店超过60的购买决定是在店内做出的。结论 随着大众媒体广告威力的减弱，抓住消费者做购买决定这个机会就显得非常必要。把终端营销纳入当前万家乐的营销计划中将有助于增加品牌的知名度、教育消费者关于新产品和技术的知识，并且最终帮助增加销售量。4、万家乐未来推广的发展方向不同时期，我国企业的市场运作方式是不同的。20世纪80年代企业运作市场靠“胆量”哪个企业能率先做广告，敢大胆搞促销，哪个企业的产品就会在一夜之间名扬全国。于是，靠广告，燕舞响遍全国；靠有奖销售，傻子瓜子走俏市场。90年代企业的市场运作模式是“炒作”公关热、形象热、策划热，炒作的热浪一浪高过一浪。哪个企业搞个CI，争个标王，产品就会走俏四方。于是，市场演绎了一幕幕的悲喜剧。因CI，太阳神升起又落下；因标王，爱多一直在努力避免破产。整个八、九十年代，企业一直是在“轰轰烈烈”地做市场。进入21世纪门口的中国企业，未来市场运作的方式将会是什么铺货终端促销。当一些企业在策划如何争“标王”时，可口可乐、宝洁公司在考虑如何争取更多的货位、更大的陈列排面、更好的陈列空间；当一些企业在为得到“标王”头衔而举杯庆贺时，可口可乐、宝洁公司在默默地理货、陈列、提升客情关系；当一个个标王接连倒下时，可口可乐、宝洁公司的产品已在终端市场上牢牢地占据了优势。众多企业在“轰轰烈烈”做市场时，销售工作的本质问题被表面的热闹掩盖了一些企业的销售网络不健全、销售通路不畅通、终端市场铺开率不高真理从来都是简单的消费者是在商店内买东西的，如果厂家不能使消费者在零售店里见得到、买得到、乐得买，你的产品就永远无法卖出去。销售工作要解决两个问题一是如何把货铺到消费者的面前，使消费者买得到；二是如何把货铺进消费者的心中，让消费者乐得买。终端市场建设就是要解决这两个问题。强化终端市场建设，搞好终端市场销售，已经成为企业今后销售运作的发展方向。也是万家乐在江苏区域未来推广中的发展方向。5、它山之石（经典案例分析）两乐与健力宝大战的启示健力宝一个几乎被人们遗忘的品牌，电视上不见了“体操王子”的广告，报纸上不见了连篇累牍的报道。在一片“红海洋”（可口可乐）、“蓝海洋”（百事可乐）的大潮中，昔日的“魔水”像一股涓涓细流，被淹没在货架上不起眼的角落。对于健力宝的陨落，各方人士见仁见智。我司认为销售渠道决定着消费者能否顺利地购买到产品。渠道不畅，产品在销售终端铺开率不高，那么即使广告做得再好也是徒劳。两乐（可口可乐与百事可乐）经过多年销售渠道的研究与实践，均形成了一套科学的渠道管理方式，通过对代理商、经销商、零售商等各环节的服务与监控，使得自身的产品能够及时、准确而迅速地通过各种渠道环节，到达零售终端。同时，公司除通过代理商、经销商对零售商终端进行服务与监控外，自身也定期地对零售商进行调查访问，以收集零售商关于产品的各方面的反馈信息。这样，一方面可以对代理商、经销商起到一种辅助销售的多重促销效果，另一方面可以根据直接面对消费者的零售商所提供的信息改进产品的质量与服务水平，一举多得，达到最佳的销售效果。如在广州，无论是在大型商场、百货商店、超市、连锁店，还是酒吧、酒楼、歌舞厅等娱乐场所，两乐产品无处不在，而且配合各种形式的宣传海报、促销活动，使得两乐产品自觉或不自觉地成为消费者的首选饮品。而健力宝在许多场合都无法见到，这无疑是产品销售渠道不畅的表现，要么缺货，要么脱销，在终端市场的铺开率很低。两乐公司对零售商的科学管理体制除了提供服务、保证供货、定期访问外，还有很重要的一环就是要求零售商配合其产品的特殊性与销售需要来陈列产品。这些要求具体细致，都是根据精确的消费者心理分析与多年的市场销售经验得出的。如货架长度、货品摆放层数、不同类型产品的摆放次序、堆头形状等，都规定明确。这样做的目的在于提高产品陈列的规范性与生动性，激发消费者的购买欲。为了进一步扩大这种效果，两乐公司还花费高额成本购置或制作诸如冷饮机、冷柜机、招牌、宣传印刷品等，免费赠送给各个销售终端，但同时要终端按照公司的要求进行产品陈列或进行产品宣传促销活动。正是这种对零售商规范化的支持与要求，使两乐深得零售商的信赖与支持。而健力宝公司在零售管理方面就明显缺乏两乐公司这样的规范性。随机抽查结果表明，绝大多数销售终端内并没有健力宝的赞助品，产品陈列也没有来自公司的执行标准，随机性很强，因而零售商很难感觉到公司在向他们提供产品之外的其它什么服务与支持，因此也难以达到一种相互配合与促进的默契，这也是健力宝产品销售量趋减的一个重要原因。6、万家乐终端建设建议“终端”不等于“中断”。终端销售的重要性如果企业的终端市场销售工作做不好，销售通路就要中断。A、万家乐产品迅速完善终端市场，在每个市场都能与顾客见面，才有可能被更多的顾客购买。因此，万家乐09年营销工作的首要要求是把产品摆到更多市场零售店的柜台上，让消费者看得到、买得到；并争取到更大的排面、更好的展示位置。B、刺激消费者随机购买。消费者的购买行为可分为计划性购买和冲动性购买。据我司的研究表明，消费者计划好的购买行为，会受到销售现场各种因素如店内陈列、广告物等的影响而改变。万家乐做好终端的形象，就可以刺激消费者随机购买。C、在竞争品牌中脱颖而出。面对着越来越多的竞争品牌，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越来越低。因此，万家乐必须要在终端市场上投入更多的心血运作，使自己的商品能在商店里脱颖而出，通过展示、陈列、POP广告等方式，把自己的产品与竞品区别开来，并以新颖、独特的形象吸引顾客的注意，刺激顾客的需求欲望，创造在区域内的竞争优势,和竞争对手面对面地争夺顾客。D、万家乐终端与卖场的整合。在决定万家乐如何在零售终端展示产品时，一个需要考虑的极其重要因素是与零售终端的合作问